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Marketing B2B: a importância de um bom relacionamento com o cliente

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Como o marketing digital pode ampliar a presença da marca, desenvolver estratégias de relacionamento e estabelecer uma boa comunicação.

O marketing B2B (Business to Business) é aquele em que empresas vendem produtos ou prestam serviços para outras empresas (pessoas jurídicas). Nesse caso, há uma relação de maior tempo, grandes volumes, prazos de entrega e garantias, e os clientes costumam ser fidelizados.

Para a indústria de alimentos e bebidas, o marketing digital pode ampliar a presença da marca e tornar o relacionamento com o consumidor mais próximo. Unir o útil ao agradável por meio das novas tecnologias é poder personalizar a comunicação com foco no consumidor, ou seja, ser mais assertivo, acessível e direto com ele.

A evolução entre indústria e marketing, acontece em conjunto. Se antes o marketing era todo voltado para um determinado produto, hoje ele precisa se relacionar com seus clientes, independentemente de ser voltado diretamente para o consumidor (B2C) ou para outras empresas (B2B).

O bom relacionamento com o cliente é essencial, pois estabelece confiança, fidelidade e um bom desenvolvimento em inúmeros processos. Afinal, os consumidores preferem comprar de quem oferece um atendimento qualificado, eficaz, eficiente e que os compreenda.

A pesquisa realizada pela Melhor Envio, em 2021, apresentada por Stela Torres, gerente de parcerias e marketing da empresa, mostrou que 75% dos consumidores que passam por boas experiências de compra relataram que tendem a se fidelizar com a empresa. Por outro lado, se aquela relação tiver sido negativa, 89% dos consumidores buscam por concorrentes na próxima compra. Esses dados demonstram a importância de proporcionar uma experiência agradável e de ter uma comunicação assertiva, pois, muitas vezes, uma única situação negativa pode fazer com que a imagem da marca e empresa seja alterada, mesmo com um cliente até então fidelizado.

Quando falamos na relação com clientes B2B, não significa que será a mesma que se tem com os clientes B2C. É preciso desenvolver estratégias de relacionamento que sigam a dinâmica das empresas envolvidas em uma negociação, pois elas serão fundamentais para se conquistar mais vendas, por exemplo.

Um dos fatores iniciais é uma boa comunicação, que deve ser sempre prioridade. É por meio dela que entendemos os processos de negociação, trocamos informações e tentamos agradar todos os envolvidos. Ruídos de comunicação, por sua vez, tendem a atrapalhar as transações comerciais.

Essa comunicação deve ser feita com estratégias para os produtos ou serviços direcionados a potenciais compradores, mas diferentemente dos consumidores individuais, os clientes B2B não fazem compras emocionais ou impulsivas, mas trabalham com planejamento.

Por isso, a credibilidade é um fator importante para a relação entre duas empresas, uma vez que há o envolvimento de valores altos de produtos e serviços. Essa credibilidade se dá pela confiança que a empresa oferece, por seus cases de sucesso, suas certificações e avaliações, tanto técnicas quanto regulatórias, e recomendações de outras empresas. A transparência também é um diferencial, pois é necessário ter clareza sobre o que está sendo ofertado, bem como a qualidade e a quantidade.

Compreender o cliente B2B e seus potenciais

Não é exagero dizer que é indispensável compreender o seu cliente e o potencial de compra que ele oferece. Conhecendo bem a sua área de atuação, sua rentabilidade e quais os produtos ideais para servi-lo, por exemplo, é possível elaborar uma categorização mais assertiva e definir a melhor estratégia de relacionamento. Entender a experiência de compras também é um ponto importante no relacionamento com o consumidor B2B. Isso pode ser feito por ferramentas de gestão comercial e análise do histórico de vendas, por exemplo. Uma boa relação é estabelecida por meio de experiências positivas e confiança adquirida com cada negociação.

Tudo isso também engloba o pós-venda, um fator determinante para o bom relacionamento com o cliente B2B. Oferecer suporte, tirar dúvidas, elaborar promoções e até sugerir parcerias são algumas opções. Dessa maneira, é possível iniciar a fidelização do consumidor e favorecer novas oportunidades de negócios.

Por fim, compreender o consumidor B2B é conseguir satisfazer as expectativas do mercado. Isso deve gerar um bom relacionamento, baseado na credibilidade e na segurança demonstradas em seu segmento, o que pode resultar também em novas possibilidades comerciais. Uma boa relação estabelecida entre empresas acarreta bons resultados para todos os envolvidos no processo de negociação, permitindo que futuras negociações sejam possíveis e cada vez mais rentáveis e sustentáveis. Afinal, um relacionamento saudável e nutritivo é benéfico para todos.

Q&A

Para ter um panorama completo sobre marketing digital, faça seu credenciamento gratuito na Plataforma Digital da Food Ingredients South America e participe do Q&A (question and answer) no dia 30 de junho, às 10h. Todo mês é realizada uma sessão de bate-papo e "consultoria" exclusiva com especialistas e comunidade científica do Trends to Watch.

Conheça os profissionais do setor que responderão as questões sobre marketing digital na próxima sessão do Q&A:

  • João Flávio Muçouçah Galoppi: Head de Marketing no Brasil da rede de restaurantes Fogo de Chão. No currículo, soma passagens por diversas áreas de negócios de grandes empresas, como PepsiCo, Nestlé, JBS, Bunge e Seara. Um dos pontos altos da carreira foi a implementação do projeto Academia da Carne Friboi, com a globo.com, cujo objetivo era proporcionar à população conhecimento gratuito sobre os diferentes cortes de carne.
  • Maisa Tapajós: Nutricionista e Advogada, Especialista em vigilância sanitária de alimentos, ingredientes e bebidas – Sócia e Fundadora da Regularium.
  • Vicente Ramos: Redator publicitário e conteudista, com pós-graduação em Leitura e Produção de Texto pela Universidade Católica de Brasília. Atua na HQ Content com construção de Narrativa e Storytelling, criação de roteiros, SEO, textos para blog, redes sociais e estratégia de conteúdo e marketing digital. Há mais de 10 anos na jornada como profissional na área de Conteúdo e Redação, acredita no poder da comunicação em transformar através da empatia e entende que existem várias culturas e linguagens, cada uma com seu estilo próprio.
  • Sheila Piestun: Mãe, com 15 anos de experiência profissional, apaixonada por empreendedorismo, teve a ideia de melhorar a relação da cultura de doação no país através da mídia digital, e assim surgiu a startup Calhau Social. Hoje atua como Media & Marketing Coordinator na Informa Markets Brazil, após 3 anos em Dubai trabalhando na Informa Markets Middle East e estruturando a área de soluções digitais para eventos de Saúde no Oriente Médio e África. Palestrante sobre marketing do bem, mídias sociais, mídia programática, Adwords e como criar uma empresa sustentável.

Prepare-se para esse bate-papo lendo o White Paper completo sobre marketing digital disponível no FiSA BrainBOX, um espaço exclusivo para profissionais que atuam em P&DMarketing e Regulatório. Acesse aqui e conheça todas as vantagens de fazer parte desta comunidade.

 

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