Neste momento em que as operações de alimentação fora do lar somente podem atuar por lei através de delivery, take away/grab an go e drive thru, precisamos ajustar a nossa oferta de produtos e serviços para esses modelos de venda.
As pessoas têm medo daquilo que desconhecem, e de cara para o desconhecido o cérebro provoca uma serie de sensações como medo, dúvida, angústia, desesperança, tristeza e até o desespero.
Nosso papel como líder neste momento, e dentro do possível, é apontar para um cenário de trânsito e saída de uma crise.
Esse papel deve ser exercido com a equipe, clientes e parceiros do negócio.
Sugiro aqui uma série de ações, a fim de reduzir os danos e construir um plano para a retomada das vendas:
1: Manter o moral da equipe de vendas em alta
- Manter aberto o canal conversa com os times, principalmente os mais distantes;
- Deixar claro como a empresa vai se comportar neste momento e nos seguintes;
- Passar uma ideia, uma previsibilidade de futuro;
- Compartilhar Insights de oportunidades de vendas;
- Não deixar a equipe ficar ociosa, construa atividades pensando na retomada das vendas, um futuro, mostre que ele virá;
- Construir um plano de transição para cada praça: novos canais, novos clientes, aumentar SKU por cliente;
- Mostre para o time como ajudar os clientes a passar por esse período de vendas baixas.
2: Base de clientes e prospecções
- Alimentos portáveis como pizza, lanches, tacos e outros que não precisam de talheres e mesa para consumo e tem custos baixos, cresceram ou mantiveram sua venda no delivery;
- Ofertar produtos que façam sentido para esse tipo de operação;
- Agregar no portfólio produtos que façam sentido para esse canal, com novos fornecedores ou com os atuais;
- Vender mais SKU´s para os clientes atuais, abris clientes está mais difícil nestes tempos;
- Equipe precisa ser consultiva, mais do que nunca, levar ideias para o cliente se ajustar aos novos modelos de vendas de comida pronta;
- Levar ao clientes novas fichas técnicas, com montagens de refeições mais econômicas ou mais ajustadas a um delivery;
- Muitos ficarão inadimplentes com fornecedores atuais e buscarão alternativas com novos fornecedores;
3: Finanças
- Pense que essa crise de liquidez nos Operadores de Food Service deve se manter ainda por alguns meses, ainda estaremos falando disso por muito tempo;
- Definir uma política de crédito para o momento, onde a inadimplência deve crescer, considerando perfis diferentes: Encerrou a operação; Fechou temporariamente; Operando com delivery;
- Quem oferecer um apoio ao cliente neste momento, acredito que será reconhecido no futuro;
- Reduzir o tamanho do negócio para evitar calotes pode ser uma alternativa para o momento;
- Habilite a venda para cartão de crédito para PJ e PF;
- Oferte descontos para pagamento à vista
4: Logística e pedidos mínimos
- Reduza seu pedido mínimo ou vai perder venda para o Cash&Carry;
- Refaça seus roteiros de forma a reduzir a frota, e fazer mais rotas em um mesmo dia;
- Oriente a equipe de entrega a evitar o contato físico com o cliente, de forma sutil para não aprofundar o pânico;
- Se possível, oferte a venda com desconto para ser retirada pelo cliente.
