Nova vedete em cardápios de estabelecimentos de alimentação fora do lar, a cerveja artesanal é uma opção para o empresário explorar um nicho de consumidores ávidos por bebida com textura, aroma e sabor bastante próprios. Essa busca pela diferenciação no mercado também abre espaço para os vendedores da indústria de máquinas e equipamentos para bebidas fazerem vendas consultivas de linhas de produção.
Por que, porém, esse tipo de negociação? O motivo está no pouco conhecimento sobre o processo de produção de cerveja, pelo menos inicialmente quando a volume gira em torno de 50 a 2.000 litros. É necessário explicar os porquês do que está sendo colocado à venda, o que é muito bom ao considerarmos que, assim, o empreendedor cervejeiro pode enxergar em você um ponto de apoio.
Seguir nesse caminho, contudo, exige conhecer como as coisas funcionam e quais são os objetivos do cliente. Eis o caminho para ele encontrar uma solução competitiva e você converter a venda. Como primeiro ponto, vale questionar a projeção de comercialização da cerveja artesanal, pois é a partir disso que virá a indicação do tamanho da linha produtiva.
É necessário explicar os porquês do que está sendo colocado à venda, o que é muito bom ao considerarmos que, assim, o empreendedor cervejeiro pode enxergar em você um ponto de apoio
Em seguida, avance com a abordagem das máquinas e equipamentos. Um projeto de microcervejaria envolve válvulas, aparelho de contrapressão, bombas de transferência, diversos tipos de tanque, caldeira, misturador e barril de enchimento. Esclarecer as especificações técnicas de cada modelo, indicar a capacidade produtiva e exemplificar o modo operação são passos importantes para estabelecer confiança nesse relacionamento B2B. Inclusive vale salientar que toda parte de produção deve ser de inox, seguindo a legislação vigente da Anvisa (Agência Nacional de Vigilância Sanitária), um ponto crucial para não haver problemas no futuro.
A investigação ainda passa pelo tipo da bebida produzida. “Dependendo da cerveja é preciso utilizar equipamentos mais robustos, a maioria dos que são comercializados no Brasil são para fazer cervejas de baixo teor alcoólico”, diz Murilo Foltran, professor da pós-graduação em Gestão e Tecnologia da Cerveja da Universidade Positivo. Lembre-se: quanto mais argumentos específicos na manga, mais enriquecedora é a experiência para o cliente.
