À medida que o mercado de vinhos ganha mais popularidade, cresce a necessidade em entender para onde o setor está se desenvolvendo e como o consumidor está se comportando com esse crescente interesse.
Para quem trabalha no varejo e tem dado mais atenção ao repertório de vinhos em seu ponto de venda, essa compreensão deve ser um alinhamento em todas as pontas do seu fornecimento de produtos, visando atrair e fidelizar mais clientes e aumentar seu ticket médio.
O caminho para essa realização, entretanto, esbarra em uma série de aspectos – todos dos quais daremos atenção neste artigo. Confira!
Pense menos em metas e mais no cliente
Hoje em dia, a experiência do consumidor tem valido tanto ou mais do que a venda em si. Em parte, isso se deve ao fato que fidelizar alguém que já conhece o seu negócio é uma estratégia mais em conta do que atrair novos clientes.
Mas é também um bom reflexo e como o consumidor tem se comportado com as marcas que ele se relaciona. Por meio da internet, ele passou a ficar mais informado e, no setor de vinhos, a sua equipe de vendas e atendimento deve ajudar a complementar o seu conhecimento.
“Para aumentar o ticket médio, é importante identificar a necessidades que aquele cliente em especial possui”, diz o diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Carlos Cruz, que também detalha a relevância dessa estratégia.“Às vezes, um cliente já sabe o que quer, mas outros pedem sugestões ao sommelier. E, quando o profissional identifica as necessidades da pessoa, consegue recomendar rótulos dentro daquilo que o consumidor tem na cabeça, seja dentro do orçamento ou da ocasião”.
Cruz também acredita que esse tipo de atenção do mercado varejista pode se desmembrar para que o vendedor realize um cross-selling, podendo complementar de maneira qualitativa a necessidade exposta pelo consumidor ou identificada pelo profissional.
É o caso, por exemplo, de um evento no qual o consumidor deseja um vinho tinto. Ao entender melhor o perfil do consumidor, os profissionais podem aumentar o ticket médio ao oferecer outro rótulo para acompanhar a sobremesa.
Outra dica para aumentar o ticket médio com vinhos é por meio do up-selling: a indicação de um vinho similar ao buscado pelo cliente, mas com um custo maior, ou mesmo incentivá-lo a levar mais unidades do mesmo rótulo quando existe uma boa oferta de valor.
Para isso, entretanto, vale a construção gradativa de confiança que a sua equipe vai gerar com os clientes. A recomendação, com o tempo, se torna mais valiosa.Consequentemente, a empresa pode aumentar o seu ticket médio visando especialmente a qualidade no atendimento. Gerar uma experiência mais rica, portanto, é mais benéfico do que forçar um tipo de produto que nada condiz com o perfil de um cliente.
Trabalhe o produto e gere experiências
No varejo – e no setor de vinhos, em especial –, aumentar o ticket médio pode ser complementado ao agregar mais valor aos produtos expostos.
E isso vai além do mero destaque decorativo para exibir os produtos. Carlos Cruz relata que “com a degustação, o consumidor cria a percepção de que pode ter um experiência mais rica com um vinho melhor”. Reside, aí, a relevância em gerar uma experiência que agregue mais valor ao próprio produto, e que será reforçada por uma boa argumentação de venda.
Valorize o produto e alinhe-o às necessidades do cliente
Como a degustação de vinhos já atua como uma verdadeira experiência, o varejo pode se apoiar nessa qualidade para aumentar o ticket médio.Faça mais eventos, interaja com o consumidor e conheça-os, oferecendo produtos que podem ser consumidos em combinação com outros elementos, como patês, chocolates e outras receitas elaboradas. E isso sempre em alinhamento com o perfil do cliente:“Aquela pessoa está acostumada a comprar um vinho mais acessível? Tente fazê-lo levar em uma quantidade maior? Ele valoriza a qualidade do produto? Então, gere valor agregado”, sugere Cruz, que reforça a importância em entrar na mente do consumidor:
“Conheça o cliente e alinhe isso à sua estratégia de venda. Olhe para ele não como um passo a mais para bater a sua meta, mas para solucionar o problema dele, em primeiro lugar”.
Dessa maneira, o varejo pode ganhar muitos pontos para aumentar o ticket médio.
