Uma ferramenta para vender mais é estar bem localizado nos canais de comercialização e distribuição. E para determinar quais são os pontos certos para oferecer o vinho, produtores devem entender como é o processo de escolha da bebida. Para que isso aconteça, por sua vez, é preciso conhecer o público-alvo. Isso depende, porém, se a empresa tem profissionais de marketing e de trade marketing. A sugestão de passos a seguir é do coordenador do curso de sistemas de informação da ESPM, Rodrigo Tafner.
Enquanto a “massa da população tem suas preferências e não sabe quem são os produtores. Pequenos produtores, por exemplo, não costumam saber quem é seu consumidor final. ” Assim, são os distribuidores que selecionam os pontos de vendas e acabam por definir a melhor estratégia. "Via de regra, para bebidas, a estratégia de vendas tem que estar muito baseada no distribuidor."
De acordo com a integrante do Comitê de mercado do Ibravin (Instituto Brasileiro do Vinho), Paula Schenato, investir em contatos frequentes com distribuidores, ajuda a avançar comercialmente. “São 15 minutos de conversa, ouvindo o que o canal tem a dizer, para estreitar a relação. “ Esse relacionamento influencia positivamente, pois cria um vínculo que ajuda a divulgar e fidelizar a marca.
Paula e o diretor de marketing da ABS-RS (Associação Brasileira de Sommeliers seção Rio Grande do Sul), Júlio César Kunz, listam quatro sugestões para um bom relacionamento com distribuidores:
- Lembre-se que distribuidoras compram com o melhor valor;
- Foque no relacionamento constante;
- Tente estimular a comercialização por meio de bonificações atreladas a incentivos por vendas em distribuidoras;
- Desenvolva uma política de preços que permita a cadeia aplicar suas margens sem discrepância nos preços em diferentes pontos.
